应 收 账 款 管 理 及 信 用 风 险 控 制 与 催 收 实 战 技 巧
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时 间 地 点：2012年10月20-21号（深-圳） 2012年10月27-28号（上-海）
标 准 费 用：2500元/人（含 培 训、指 定 培 训 教 材、2天 午 餐、茶 点 费 等）
参 课 对 象：总 经 理、财 务 总 监、营 销 总 监、企 管 部 经 理、高 级 财 会
人 员、信 用 管 理 人 员、营 销 人 员、私 营 公 司 老 板 及 法
律 或 清 欠 人 员 等。
☆会-务-组-织：环 球 企 业 培 训 网
☆全-国 咨-询 热-线：４ ０ ０ ６-７ ６ １- ６ ６ ５
☆深 圳 联-系 电-话：０ ７ ５ ５ ~ ６ １ ２ ８ → １ ７ ６ ０
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◆温 馨 提 示 本 课 程 可 为 企 业 提 供 上 门 内 训 服 务，欢 迎 来 电 咨 询！
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课 程 背 景：
当前，我国绝大 多 数 企 业 都 面 临"销 售 难、收 款 更 难"的双重困境。一方
面，市场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越
薄；另一方面，客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单
薄的利润更被严重侵蚀……。这一切，都源于企业经营管理上的一项严重缺陷――缺乏
适当的信用风险管理。信用风险和信 用 管 理 问题越来越成为影响和制约我国企业发
展的一个突出问题。
◆如何处 理"销 售 难、收 款 更 难"的两难问题？
◆如何实 现 销 售 最 大 化、回 款 最 快 化 和 坏 帐 最 小 化？
◆如何选 择 分 销 商 和 大 客 户 才 能 避 免 赊销风险并如何建立客户的赊销档
案？
◆如何应对客户拖延付款的理由？如何制定催帐策略？如何让呆帐起死回生？
◆如何提高信用意识和信 用 管 理 水平，以实现快速收款、增加现金流量？
世界级企业的实际操作方法已经证明，建立一套切合公司实际需要的信 用 管 理 体系
能够有效地减少公司的呆帐、坏帐,保障企业健康持续稳定发展。
预 期 效 果：
清晰逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；加强销售流
程中各环节的信 用 管 理 ，规范合同及票据；了解完整的信 用 管 理 流程，培养营
销人员的风险意识，协 调 财 务 人 员 与 营 销 人 员 之 间 的 矛 盾。
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课 程 内 容：
一、透视应收帐款的本质；
1．何谓应收账款
---应收账款的两大特点
---不同角度的应收账款认知
2．应收账款管理的目的
---坏帐对销售的影响
---帐款拖延对企业利润的影响
二、逾 期 账 款 的 催 收 思 路 和 技 巧 ；
1．企 业 债 务 的 特 性
---企 业 为 什 么 会 产 生 欠 款
---企 业 的 债 务 存 在 怎 样 的 矛 盾
2．赊 销 客 户 的 分 析
---欠 款 客 户 的 分 类
---客 户 欠 款 的 两 大 根 本 要 素
---客 户 拒 绝 付 款 的 借 口
3．企 业 催 收 政 策
---企 业 如 何 自 行 催 收 拖 欠 的 款 项
---企 业 催 收 的 各 种 方 法：电 话、信 函、面 访 等
4．欠 款 成 功 回 收 的 因 素
---增 加 催 收 效 果 的 方 法
---怎 样 才 能 令 客 户 按 时 付 款
5．企 业 追 账 的 原则
---四项追账原则
---商 业 追 账 的 各 种 手 段
---企 业 追 账 的 法 律 手 段
三、应 收 账 款 管 理 的 方 法 及 实 施 ；
1．应 收 账 款 跟 踪 管 理 方 法
---发 货 前 的 准 备 工 作
---库 存 管 理 、送 货 和 发 货 控 制
---账 单 管 理 系 统
2．应 收 账 款 管 理 具 体 操 作
---RPM过程监控制度
---DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
---A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平
---A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
3．账款难以回收的危险信号
---客户拖欠十大危险信号
四、合 同 管 理 及 票 据 管 理；
1．如 何 保 障 公 司 债 权
---保 障 公 司 债 权 的 各 种 文 书 有 哪 些
---保 障 公 司 债 权 的 三 大 重 要 文 件
2．合 同 管 理 注 意 的 细 节
---怎么样的合同才有效
---签订合同时需要注意的细节
3．票 据 管 理 系 统
---发 票 的 管 理
---月 结 单 的 管 理
4．授 权 委 托 书 的 管 理
---授 权 委 托 书 的 作 用
---什么情况下需要签订授权委托书
5．其 他 管 理 工 具 介 绍
五、客 户 信 息 的 获 得 渠 道 及 使 用；
1．预 防 商 业 欺 诈
---常 见 的 商 业 欺 诈 手 段
---如 何 防 范 商 业 欺 诈
2．信 用 管 理 客户的分类
---不 同 的 管 理 角 度 对 客 户 分 类 依 据 不 同
---信 用 管 理 客户分类的依据
3．新 客 户 所 关 注 的 信 息 点
---体 现 合 法 性 的 信 息
---体 现 资 本 实 力 的 信 息
---体 现 业 务 发 展 潜 力 的 信 息
4．老 客 户 所 关 注 的 信 息 点
---体 现 各 种 变 动 状 况 的 信 息
---体 现 资 本 周 转 状 况 的 信 息
---体 现 交 易 记 录 的 信 息
5．核 心 客 户 所 关 注 的 信 息 点
---核 心 客 户 的 特 点
---管 理 核 心 客 户 的 要 诀
6．各 种 信 息 的 来 源 和 使 用
---如 何 建 立 企 业 内 部 信 息 管 理 系 统
---如 何 有 效 利 用 第 三 方 征 信 资 源
六、信用 评 估 技 术 与 方 法；
1．信 用 评 估 分 析 框 架
---可比性
---信用评估的三阶段十步骤
2．财 务 分 析
---财 务 报 表 体 系 构 成
---经 营 活 动 在 资 产 负 债 表 的 体 现
---经 营 活 动 在 损 益 表 的 体 现
---经 营 活 动 在 现 金 流 量 表 的 体 现
---三 张 报 表 的 勾 稽 关 系
---客 户 偿 债 能 力 分 析 运 用
---影 响 客 户 偿 债 能 力 的 因 素
---客 户 营 运 能 力 分 析 运 用
---有 效 分 析 客 户 营 运 能 力 的 方 法
---客 户 获 利 能 力 分 析 运 用
---有 效 分 析 客 户 获 利 能 力 的 方 法
3．信 用 评 估 的 综 合 运 用
---对 赊 销 客 户 合 理 分 类 管 理
---营 运 资 产 评 估 模 型
---营 运 资 产 评 估 模 型 的 用 途
---特 征 分 析 评 估 模 型
---特 征 分 析 评 估 模 型 的 用 途
---合 理 信 用 额 度 的 估 算 公 式
---合 理 信 用 期 限 的 考 虑 因 素
4．信 用 评 估 演 练
---信 息 量 化 的 手 段
---客观评价加主观评价的运用
七、信 用 管 理 流程的思路和体系建设；
1．全程信 用 管 理 模式
---企业信 用 管 理 的三大误区
---信 用 管 理 职 能 的 合 理 设 置
2．信 用 管 理 人 员 的职责
---信 用 管 理 人 员 的素质要求
---信 用 管 理 人 员 的技能要求
3．信 用 管 理 体 系 的 建 立
---如何建立适合不同类型企业的信 用 管 理 体系
不同类型企业信 用 管 理 的特点
4．信 用 管 理 制度制订的方法
---信 用 管 理 制度制订的方法和步骤
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讲 师 介 绍：王 强 先 生
中 国 杰 出 实 战 型 信 用 管 理 顾 问、成 功 的 培 训 专 家（该课程满意率为
99%）。上海财经大学信用管理硕士专业客座导师；中国商业技师协会全国职业培训与
资格认证授权讲师；中国首批财商教育专家，原国内知名的信用管理顾问公司首席顾问
师，高级咨询顾问；曾就职于广州市商业银行及香港润轩首饰有限公司，涉足系统建设
、 信 贷 控 制、财 务 管 理、公 司 全 面 管 理 等 领 域，均有建树。作为顾问
式培训专家， 王先生通过对数百家各类企业的销售、信用、评估、商帐管理的咨询和
接触， 深刻剖析企业的信用管理案例，总结了非常丰富的企业信用管理实际操作经验
和培训经验， 在企业信用分析和风险管理方面以及个人理财和财商教育方面有着深入
的研究。 同时，也参与了各级政府的区域信用体系建设咨询工作 数十家大型上市公司
信用管理体系建立的咨询工作、银行体系的贷款评估体系建设工作。接受过王强先生培
训指导的部分客户有： 广东太古可口可乐、广州百事可乐、松下万宝压缩机、三菱电
机、葛兰素史克（重庆）、日立（中国）、汽巴精化（中国）、扬子江乙铣、亚新科工
业集团、中国网通上海公司、中石化集团等几百家企业5000多学员，均受到客户的一致
赞扬。
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