2013年7月31日星期三
2013年7月30日星期二
Lex专栏：中国信贷急刹车
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如何创造销-售神话-打造销-售狂人
假如人生是一条船，那么美丽的心态便是帆，帆帮助船儿寻找光明的彼岸；假如人生是一片云，那么美丽的心态便是风，风帮助云儿寻找漂泊的归宿；假如人生是一朵花，那么美丽的人生便是蝶，蝶用毕生的时光来舞动花儿的鲜妍娇媚！
是光荣的战士，还是可耻的逃兵，那就要看你在困难面前有没有坚定不移的信念了。
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-6530692013-07-31gpjianyi.pinse00:49:04------------------------------------------------
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营销数据分析 - 用数字说话
【主办单位】一六-八-培-训-网
【时间地点】2013年08月17-18日深圳 08月22-23日北京 08月24-25日上海
【收费标准】3000元/人（讲义、午餐、发票、茶点、赠送陈老师研发软件）
【授课对象】市场总监、市场分析人员、销售主管、销售总监及其他对营销数据分析有兴趣
的人士
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费)
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 刘先生
【业务信箱】vipppt@sina.com q--q:９７６６８１５８１
【特别声明】为了保证培训效果，请携带笔记本电脑并安装Office，并为Excel加载分析工
具库。
陈剑老师课程均赠送BladeOffice工具箱，请注意核对软件日期是否为培训当天日期以防假
冒。
--------------------------------------------------------------------------------
课程背景:
市场营销是企业的命脉，然而，为数不少的的市场部、销售部工作人员由于缺乏营销分
析的概念和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用，营销分析只停留在数据和信息的
简单汇总和流水帐式的通报，缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的深入分析，结果决策者
只能凭着本能的反应来运作，决策存在很大的失误风险。本课程着眼于营销数据的分析和统
计，教授如何挖掘数据背后的规律和隐含的信息。通过学习本课程您将可以掌握营销数据分
析的重要概念和高级技能，提升科学管理和科学决策的水平。
特别声明
为了保证培训效果，请携带笔记本电脑并安装Office，并为Excel加载分析工具库。
陈剑老师课程均赠送BladeOffice工具箱，请注意核对软件日期是否为培训当天日期以
防假冒。
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【课程收益】
1.了解业界研发项目管理的最佳模式与实践，并分享相关的技能和技巧
2.掌握业界研发项目的组织结构和团队角色
3.掌握研发项目计划的制定、执行和监控
4.掌握如何将质量管理、风险管理等融会贯通于整个研发项目计划中
5.掌握研发项目团队的绩效管理
6.分享业界研发项目成功的关键经验
7.分享资深讲师研发咨询总结出的一套研发项目管理的工具与模板，并结合企业的实践制定
行动计划，确保在自己的公司能够落地实施
8.了解业界研发项目管理的最佳模式与实践，并分享相关的技能和技巧
--------------------------------------------------------------------------------
【课程大纲】
一、导言
互联网的高速发展加上市场竞争的加剧，使得数字化营销和精确营销进入了企业的
视野，并引起了营销方式的巨大改变...
1. 用数字说话
2. 数字化营销新趋势
3. 精确营销循环
4. 实施营销数据分析的系统策划和实施
5. 数据分析与挖掘工具简介
二、指标分析
指标分析是一种快速的企业绩效分析手段，是衡量企业健康状况的健康指标， 本
节对各类指标进行深入解析，并试图透视指标背后的隐含信息。
1. 销售绩效的评估与考核
2. 宏观市场指标
3. 公司经营状况指标
4. 客户相关指标
5. 市场营销指标
6. 对指标的细化分析，从数据的分布趋势深入分析指标
7. 如何将指标分解到相关影响因子
8. 案例演练
三、常规收据收集和指标统计
没有数据，营销分析就成了空中楼阁。本节介绍数据搜集的思路和方法，为营销分
析奠定坚实的基础。
1. 指标统计方法与来源格式
2. 数据来源和收集途径
3. 数据搜集工具和手段
4. 数据表的规划和设计
5. 数据的有效期和保鲜
6. 将目标和KPI相连
四、竞争分析
企业总是在竞争中壮大，如果能提前预知竞争对手的信息和策略，企业更容易成功。
1. 市场竞争的四个层次
2. 如何界定竞争对手
3. 竞争对手数据收集
4. 需求的交叉弹性
5. 品牌转换矩阵
6. 行业竞争力分析
7. 竞争分析矩阵
五、常用分析方法
数据分析需要有实际的方法和手段，以下的方法将贯穿在本课程中进行学习和演练。
1. 方差分析
2. 时间序列分析和对比分析
3. 频数分析
4. 多业务条件动态分类汇总
5. 可视化分段与结构分析
六、市场调查与置信度分析
市场调研是合法获取数据的重要来源，也是快速了解市场反应的途径，本节讨论市
场调查的策划和统计方法。
1. 如何策划一次市场调查
2. 常规调查方法和网上调查方法
3. 如何进行进行统计学上有效的抽样调查
4. 理解误差的来源分析
5. 调研成本的策划与控制
6. 如何对抽样结果进行统计
7. 通过置信度分析计算调查误差
七、客户细分与精确营销
无差别的大众媒体营销已经无法满足零和的市场环境下的竞争要求。精确营销是现
在及未来的发展方向，而客户细分是精确营销的基础。
1. 精确营销大趋势
2. 客户细分的价值
3. 客户细分与"1对1营销"的区别
4. 基于数据驱动的细分介绍
5. 基于数据驱动的细分的几种方法
6. 客户数据库分析的RFM指标
7. 顾客的价值(VOC)测量
8. 基于聚类细分方法的演练
9. 细分结果的应用
八、商业预测技术
预测是企业重要的决策依据，企业通过预测技术可以估计下一季度、年度的市场规
模、市场占有率、销售量等。
1. 预测模型的类型概述
2. 如何选择合适的预测模型
3. 基于时间序列的一元回归预测，例如
①．如何预测公司明年、后年的营业收入
②．如何预测新年度生产成本
4. 多元回归分析：如何分析多个因素对目标值的影响程度，包含
①．如何建立多变量业务预测模型
②．如何评估业务模型的有效性
③．企业外部变量（例如经济宏观数据）的选择和过滤
④．季节因素的时间序列回归分析
5. 回归分析演练：如何预测新市场的规模及制定发展目标
--------------------------------------------------------------------------------
【讲师介绍】
陈剑：企业信息化领域资深专家,微软认证专家、IPMA认证项目经理、经济分析师,
国际职业培训师协会认证讲师、曾任某大型跨国公司运营总监，曾负责实施集团信息化（包
括ERP和信息平台建立、流程再造）建设；历任项目经理，技术总监，副总经理等职务、熟
悉整公司营运管理，财务管理、信息化管理、人事行政管理工作。
陈剑老师擅长的课程有：
《实用企业数据统计和分析技术》
《销售数据分析与指标分析》
《专业幻灯片和图表制作技术》
《现代项目管理》
《新产品研发和客户需求分析》
《Excel、Access和POWERPOINT在管理中的实战运用》
陈剑老师近期培训企业：东方航空、攀岭鞋业、福田医疗、银雁金融、哈尔滨移动、大连
商品交易所、泉林包装、卓志物流、佛山移动、东风置业、金域医疗检验、交银施罗德、中
钞特种防伪、金茂集团、海烟物流、中国测试技术研究院、东风汽车、雅芳、贝亲婴儿用品
、奇正藏药、宏图三胞、达丰电脑、瑞立远东、中新图锐、喜莱德六晖橡胶金属、嘉驰国际
贸易、嘉兴福茂、蓓嘉日东时装、立顺实业、敦朴光电、松下电器、苏州万通、海立（集团
）、上海轮胎橡胶、伟尔沃曼机械、宝馨科技精密机械、亚洲纸业、亿道电子、纳贝斯克食
品、南京广厦置业（集团）、天津嘉驰、上海汽轮机、伟巴斯特车顶借暖系统、莱英达集团
。
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营销数据分析 - 用数字说话
【主办单位】一六-八-培-训-网
【时间地点】2013年08月17-18日深圳 08月22-23日北京 08月24-25日上海
【收费标准】3000元/人（讲义、午餐、发票、茶点、赠送陈老师研发软件）
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具库。
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课程背景:
市场营销是企业的命脉，然而，为数不少的的市场部、销售部工作人员由于缺乏营销分
析的概念和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用，营销分析只停留在数据和信息的
简单汇总和流水帐式的通报，缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的深入分析，结果决策者
只能凭着本能的反应来运作，决策存在很大的失误风险。本课程着眼于营销数据的分析和统
计，教授如何挖掘数据背后的规律和隐含的信息。通过学习本课程您将可以掌握营销数据分
析的重要概念和高级技能，提升科学管理和科学决策的水平。
特别声明
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【课程收益】
1.了解业界研发项目管理的最佳模式与实践，并分享相关的技能和技巧
2.掌握业界研发项目的组织结构和团队角色
3.掌握研发项目计划的制定、执行和监控
4.掌握如何将质量管理、风险管理等融会贯通于整个研发项目计划中
5.掌握研发项目团队的绩效管理
6.分享业界研发项目成功的关键经验
7.分享资深讲师研发咨询总结出的一套研发项目管理的工具与模板，并结合企业的实践制定
行动计划，确保在自己的公司能够落地实施
8.了解业界研发项目管理的最佳模式与实践，并分享相关的技能和技巧
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【课程大纲】
一、导言
互联网的高速发展加上市场竞争的加剧，使得数字化营销和精确营销进入了企业的
视野，并引起了营销方式的巨大改变...
1. 用数字说话
2. 数字化营销新趋势
3. 精确营销循环
4. 实施营销数据分析的系统策划和实施
5. 数据分析与挖掘工具简介
二、指标分析
指标分析是一种快速的企业绩效分析手段，是衡量企业健康状况的健康指标， 本
节对各类指标进行深入解析，并试图透视指标背后的隐含信息。
1. 销售绩效的评估与考核
2. 宏观市场指标
3. 公司经营状况指标
4. 客户相关指标
5. 市场营销指标
6. 对指标的细化分析，从数据的分布趋势深入分析指标
7. 如何将指标分解到相关影响因子
8. 案例演练
三、常规收据收集和指标统计
没有数据，营销分析就成了空中楼阁。本节介绍数据搜集的思路和方法，为营销分
析奠定坚实的基础。
1. 指标统计方法与来源格式
2. 数据来源和收集途径
3. 数据搜集工具和手段
4. 数据表的规划和设计
5. 数据的有效期和保鲜
6. 将目标和KPI相连
四、竞争分析
企业总是在竞争中壮大，如果能提前预知竞争对手的信息和策略，企业更容易成功。
1. 市场竞争的四个层次
2. 如何界定竞争对手
3. 竞争对手数据收集
4. 需求的交叉弹性
5. 品牌转换矩阵
6. 行业竞争力分析
7. 竞争分析矩阵
五、常用分析方法
数据分析需要有实际的方法和手段，以下的方法将贯穿在本课程中进行学习和演练。
1. 方差分析
2. 时间序列分析和对比分析
3. 频数分析
4. 多业务条件动态分类汇总
5. 可视化分段与结构分析
六、市场调查与置信度分析
市场调研是合法获取数据的重要来源，也是快速了解市场反应的途径，本节讨论市
场调查的策划和统计方法。
1. 如何策划一次市场调查
2. 常规调查方法和网上调查方法
3. 如何进行进行统计学上有效的抽样调查
4. 理解误差的来源分析
5. 调研成本的策划与控制
6. 如何对抽样结果进行统计
7. 通过置信度分析计算调查误差
七、客户细分与精确营销
无差别的大众媒体营销已经无法满足零和的市场环境下的竞争要求。精确营销是现
在及未来的发展方向，而客户细分是精确营销的基础。
1. 精确营销大趋势
2. 客户细分的价值
3. 客户细分与"1对1营销"的区别
4. 基于数据驱动的细分介绍
5. 基于数据驱动的细分的几种方法
6. 客户数据库分析的RFM指标
7. 顾客的价值(VOC)测量
8. 基于聚类细分方法的演练
9. 细分结果的应用
八、商业预测技术
预测是企业重要的决策依据，企业通过预测技术可以估计下一季度、年度的市场规
模、市场占有率、销售量等。
1. 预测模型的类型概述
2. 如何选择合适的预测模型
3. 基于时间序列的一元回归预测，例如
①．如何预测公司明年、后年的营业收入
②．如何预测新年度生产成本
4. 多元回归分析：如何分析多个因素对目标值的影响程度，包含
①．如何建立多变量业务预测模型
②．如何评估业务模型的有效性
③．企业外部变量（例如经济宏观数据）的选择和过滤
④．季节因素的时间序列回归分析
5. 回归分析演练：如何预测新市场的规模及制定发展目标
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【讲师介绍】
陈剑：企业信息化领域资深专家,微软认证专家、IPMA认证项目经理、经济分析师,
国际职业培训师协会认证讲师、曾任某大型跨国公司运营总监，曾负责实施集团信息化（包
括ERP和信息平台建立、流程再造）建设；历任项目经理，技术总监，副总经理等职务、熟
悉整公司营运管理，财务管理、信息化管理、人事行政管理工作。
陈剑老师擅长的课程有：
《实用企业数据统计和分析技术》
《销售数据分析与指标分析》
《专业幻灯片和图表制作技术》
《现代项目管理》
《新产品研发和客户需求分析》
《Excel、Access和POWERPOINT在管理中的实战运用》
陈剑老师近期培训企业：东方航空、攀岭鞋业、福田医疗、银雁金融、哈尔滨移动、大连
商品交易所、泉林包装、卓志物流、佛山移动、东风置业、金域医疗检验、交银施罗德、中
钞特种防伪、金茂集团、海烟物流、中国测试技术研究院、东风汽车、雅芳、贝亲婴儿用品
、奇正藏药、宏图三胞、达丰电脑、瑞立远东、中新图锐、喜莱德六晖橡胶金属、嘉驰国际
贸易、嘉兴福茂、蓓嘉日东时装、立顺实业、敦朴光电、松下电器、苏州万通、海立（集团
）、上海轮胎橡胶、伟尔沃曼机械、宝馨科技精密机械、亚洲纸业、亿道电子、纳贝斯克食
品、南京广厦置业（集团）、天津嘉驰、上海汽轮机、伟巴斯特车顶借暖系统、莱英达集团
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653071什c么叫v做业b绩突n破
――gpjianyi.pinse2013-07-31653071――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
销售精英2天一夜疯狂训练
2013年8月17-18日深圳、8月22-23日上海
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【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【培训费用】2800元（含两天中餐和一个晚餐、指定教材、茶点、发票等）
主办单位：一六八-培-训-网
【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费)
【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 刘先生
【业务信箱】vipppt@sina.com q--q:９７６６８１５８１
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程背景】
Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）是不是
Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价
）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
������ 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
������是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程目标】
1.2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4.将销售管理融入培训现场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程大纲】
一．销售人员应该具备的10个心态
1．做销售要有强烈的企图心 ― 成功的欲望
2．做销售不要总是为了钱 ― 有理想
3．拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋
4．具备"要性"和"血性" ― 激情
5．世界上没有沟通不了的客户 ― 自信
6．先"开枪"后"瞄准" ― 高效执行
7．不当"猎手"当"农夫" ― 勤恳
8．坚持不一定成功，但放弃一定失败 ― 执着
9．胜则举杯相庆，危则拼死相救 ― 团结
10．今天的努力，明天的结果 ― 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1．销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2．不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3．不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4．客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5．客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6．销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7．客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8．不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9．客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
1．谁说？销售人员自己的因素
①．客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
②．使客户产生信赖感要满足哪些因素？
③．如何让自己更自信？
2．说些什么？说词不要千篇一律
①．何时要用逻辑性的理性说服？
②．何时要用激发情绪反应的情感说服？
③．何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
④．何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
⑤．客户迟迟不下决定的原因有哪些？
⑥．先发言与后发言，谁更有优势？
⑦．客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
3．对谁说？客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
1．为什么要"问"？为什么要学习提问
①．死了都要问，宁可问死，也不憋死!
②．提出的问题一定是提前设计好的
③．客户的回答一定是自己可控制的
2．怎么"问"？提问有哪些方法
①．常用的3种提问法
②．提问时需要注意的6个原则
3．对谁"问"？不同客户的提问方式
①．客户文化水平的影响
②．客户熟知程度的影响
③．客户时间与兴趣的影响因素
④．销售中不同阶段的影响
4．"问"什么？
①．与客户初次见面要了解哪9个问题？
②．当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
③．客户有了供应商时要问哪4个问题？
④．客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
⑤．合同成交后,你要了解哪4个问题?
5．如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
①．停止动作，停止7个不良的心态和行为
②．仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
③．充分鼓励客户表达的3方式
④．安全通过，确定客户真实意思
6．如何处理议价问题
①．如何给客户报价
A．如何处理客户与销售人员初次接触时询价
B．正式报价前需要确认哪4个问题？
C．报价时需要注意的6项原则
D．什么时候报实价？什么时候报虚价？
②．如何处理客户的还价
A．当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
B．当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
C．什么时候可以降价，什么时候不能？
D．降价时需遵守的6项基本原则
E．拒绝客户的技巧
F．如何应对客户的连续问价？
G．如何应对客户一味地压价？
7．不同客户情况如何洽谈
①．当我们是客户接触的第一个供应商时；
②．当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
③．如何应付"捣乱者"？
课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【讲师介绍】 王越
简介：
中国销售精英疯狂训练创始人；
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球
知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销
售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、
客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼.
主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
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销售精英2天一夜疯狂训练
2013年8月17-18日深圳、8月22-23日上海
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【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【培训费用】2800元（含两天中餐和一个晚餐、指定教材、茶点、发票等）
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【课程背景】
Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）是不是
Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价
）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
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1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
������是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【课程目标】
1.2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4.将销售管理融入培训现场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
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【课程大纲】
一．销售人员应该具备的10个心态
1．做销售要有强烈的企图心 ― 成功的欲望
2．做销售不要总是为了钱 ― 有理想
3．拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋
4．具备"要性"和"血性" ― 激情
5．世界上没有沟通不了的客户 ― 自信
6．先"开枪"后"瞄准" ― 高效执行
7．不当"猎手"当"农夫" ― 勤恳
8．坚持不一定成功，但放弃一定失败 ― 执着
9．胜则举杯相庆，危则拼死相救 ― 团结
10．今天的努力，明天的结果 ― 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1．销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2．不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3．不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4．客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5．客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6．销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7．客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8．不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9．客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
1．谁说？销售人员自己的因素
①．客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
②．使客户产生信赖感要满足哪些因素？
③．如何让自己更自信？
2．说些什么？说词不要千篇一律
①．何时要用逻辑性的理性说服？
②．何时要用激发情绪反应的情感说服？
③．何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
④．何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
⑤．客户迟迟不下决定的原因有哪些？
⑥．先发言与后发言，谁更有优势？
⑦．客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
3．对谁说？客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
1．为什么要"问"？为什么要学习提问
①．死了都要问，宁可问死，也不憋死!
②．提出的问题一定是提前设计好的
③．客户的回答一定是自己可控制的
2．怎么"问"？提问有哪些方法
①．常用的3种提问法
②．提问时需要注意的6个原则
3．对谁"问"？不同客户的提问方式
①．客户文化水平的影响
②．客户熟知程度的影响
③．客户时间与兴趣的影响因素
④．销售中不同阶段的影响
4．"问"什么？
①．与客户初次见面要了解哪9个问题？
②．当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
③．客户有了供应商时要问哪4个问题？
④．客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
⑤．合同成交后,你要了解哪4个问题?
5．如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
①．停止动作，停止7个不良的心态和行为
②．仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
③．充分鼓励客户表达的3方式
④．安全通过，确定客户真实意思
6．如何处理议价问题
①．如何给客户报价
A．如何处理客户与销售人员初次接触时询价
B．正式报价前需要确认哪4个问题？
C．报价时需要注意的6项原则
D．什么时候报实价？什么时候报虚价？
②．如何处理客户的还价
A．当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
B．当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
C．什么时候可以降价，什么时候不能？
D．降价时需遵守的6项基本原则
E．拒绝客户的技巧
F．如何应对客户的连续问价？
G．如何应对客户一味地压价？
7．不同客户情况如何洽谈
①．当我们是客户接触的第一个供应商时；
②．当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
③．如何应付"捣乱者"？
课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
【讲师介绍】 王越
简介：
中国销售精英疯狂训练创始人；
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球
知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销
售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、
客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼.
主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
如何增进研发团队的凝聚力和士气
爱劳动是共产主义道德主要成分之一。但只有在工人阶级获得胜利以后，人类生活不可缺少的条件——劳动，才不会是沉重而可耻的负担，而成为荣誉和英勇的事业。
常存一不敢为先之心。
2013年7月29日星期一
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销售主管3天强化训练营
培训时间：2013年8月02-04深圳、8月23-25日北京、9月06-08日上海、9月13-15日深圳
培训对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。
培训费用：4800元/人（含资料费、午餐、茶点、发票等)同一单位来五送一、无其他折扣
主办单位：企 欣 管 理 咨 询
【热 线 电 话】4 0 0 - 6 3 9 0 7 8 8 【北京/市场部】 0 1 0 - 5 1 6 5 7 4 7 9
【上海/市场部】0 2 1 - 5 1 6 0 2 9 6 9 【深圳/市场部】0 7 5 5 - 6 1 2 8 3 5 7 0
课程背景：
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管
后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑
中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管3天强化训练营，让销售主管在3天内进行强化训练
，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
4. 如何培养业务员？有哪些方法？
5. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
以上疑虑，在《销售主管3天强化训练营》将得到解答！
课程目标：
1.销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力
2.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人
3.销售主管如何激励、考核销售团队
4.销售主管如何合理的安排时间和销售流程
5.销售主管如何进行业绩分析与管理
6.销售主管学完《销售主管3天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升
导师简介：[何炜东]
可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；
和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系
亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等
曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长三倍的佳绩；从基层销售
做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；多年的销售管理经验
积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；海外知名商学院工商管理硕士(MBA）北京大学、北京
交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
已出版书籍：《十项全能销售管理者》。
海外MBA学位（QUT--昆士兰理工大学）；
以互动、启发、情景式培训见长；
将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；
注重受训人员的感悟及参与；
培训风格深入浅出、 条理清晰；
课堂气氛轻松、活跃、实战性强；
通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
课程大纲：
第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理
第一部分、销售主管的定位
一、销售主管的工作定位
1. 销售主管应该做什么？
-- 案例：负责任的销售主管
2. 销售主管应该忙吗？
-- 讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？
-- 正确看待忙与不忙
3. 销售主管的主要工作
-- 销售主管的四项主要工作
-- 案例：如何设立助手
-- 案例：困惑的销售主管
二、销售主管与公司的定位
1. 销售主管代表谁的利益？
2. 利益发生冲突时，怎么办？
-- 讨论：钦差大臣还是民意代表？
-- 案例：到底要不要跟老板说？
三、销售主管与上司的定位
1. 从组织结构看与上司的定位
2. 上司不对怎么办？
-- 案例
四、销售主管与同事的定位
1. 内部客户的概念
-- 案例：销售主管与生产经理的冲突
2. 合作伙伴
-- 讨论：哪个部门更重要？
3. 理解部门间的制约
-- 案例：讨厌的财务经理
4. 建立私交
五、销售主管与业务员的定位
1. 与业务员的距离问题
-- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？
2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？
-- 讨论：人的本性
-- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？
3. 如何帮助业务员成长？
-- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？
-- 在业务员眼中，你是一个怎样的上司？
第二部分、销售主管的沟通技巧
一、销售主管与上司的沟通
1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？
2. 遇到能力不足的上司，怎么办？
3. 与上司沟通的3个原则
二、销售主管与同事的沟通
1. 同事不与我配合怎么办？
2. 与同事沟通的原则
三、与下属沟通的技巧
1. 如何给予下属反馈？
第三部分、销售主管的自我提升
一、我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？
二、如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3个途径
-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
三、销售主管要当心的陷阱
-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
-- 如何破解陷阱？
第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队
第四部分、销售人员的选择
一、关于选人
1. 选人重要还是育人重要？
2. 销售团队的组织结构有多重要？
-- 案例：如何增设副经理？
3. 常见的用人误区
4. 人员配置的方法
二、我们需要什么样的人？
1. 什么样的人适合做销售？
-- 性格内向还是外向好？
2. 我们需要选择什么样的人？
-- 销售人员必备素质分析
三、销售人员招聘技巧
1. 面试时的注意点
-- 招人难，怎么办？
2. 招聘流程分析
-- 人员招聘评分表
第五部分、销售人员的培育
一、关于培训的几个疑虑
1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
2. 培训成本太高？
3. 为什么培训效果不理想？
4. 辅导下属的3个注意点
-- 你说了他一定懂吗？
-- 他懂了一定做吗？
-- 他做了会坚持吗？
二、销售人员的培训需求分析
1. 业务员需要哪些培训？
2. 不同阶段业务员培训需求分析
-- 新人入职阶段培训需求
-- 快速成长阶段培训需求
-- 成熟阶段培训需求
3. 学员练习
-- 业务员培训需求计划
第六部分、销售人员管理
一、工作重点放在哪类业务员？
1. 业务员分类
2.业务员分类管理原则
二、业绩如何抓？
1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程
2. 抓业绩，要从三点入手
三、业务员日常工作管理
1. 业务员出去干嘛了？如何管理？
2. 业务员日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？
四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？
第三天 赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励
第七部分、销售业绩考核
一、销售业绩考核方法KPI介绍
1、销售中的关键指标
-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2. 销售管理中常用KPI分类
3. 销售管理中运用KPI的常见误区
-- 讨论：销量指标重要吗？
-- 讨论：哪些是我们的指标？
二、KPI应用方法
1. 运用关键业绩指标的几个原则
2. 如何把KPI与奖金挂钩？
第八部分、销售目标设定与分解
一、年度销售目标设定
1. 销售目标的设定原则
2. 年度指标分解步骤
3. 年度销售计划模版
二、业务员指标分解方法
1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
-- 如何管理抽象的业绩指标？
-- 销售指标倒推分析法
2. 如何分解月销售指标？
3. 把握销售周期，别让业绩坐过山车
4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库
-- 客户成交可能性分析
第九部分、销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1. 我两手空空，拿什么激励下属？
--几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1. 业绩竞赛一定合适吗？
-- 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、业务员的惩罚
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2. 如何批评下属--批评下属的标准
3. 如何管理"刺头"？
-- 如何避免直接的冲突？
-- 处理问题员工三步走
美国老板被囚北京
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花旗幸福时贷，个人无担保贷款
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企业股权激励咨询班——落地方案设计
创业之股权分配#二十多年前，我在读大学，被几个朋友拉去创业。四个人，每人25%，大家都很高兴。没过几天，问题来了，每件事情都需要反复讨论，到后来几个月，甚至改选了两次总经理。最后公司关门了。我的经验是三人或以上的合伙人创业，一定要有明确的牵头人，不能平分。
康宝晗.. 熟悉办公事务的处理技巧 jhu1
尊敬的：gpjianyi.pinse，
熟悉办公事务的处理技巧
精力管理
解决问题会议的核心。
如何快速阅读。
与不同个性领导相处之道
想了解以上内容，请查收 附\件。
2013-7-29 20:00:20
自动回复：销售精英
销售精英2天一夜疯狂训练
建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案
培训时间：2013年8月10-11日北京、8月17-18日广州、8月24-25日上海
培训对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员
培训费用：4600元/两人，不再打折。单独一人收费2800元（含资料费、午餐、茶点、发票等)
热 线 电 话：400-633-0030
深圳/市场部：0755-61282649 刘小姐 【上海/市场部】021-31200290 金小姐
课程背景：
Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）是不是Stanford
（斯坦福大学）不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发
疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
―――――― 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
课程目标：
1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4. 将销售管理融入培训现场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
导师简介：[王越]
中国销售精英疯狂训练创始人；
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里
巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压
力，全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，
在公司曾获"悍将杯"榜眼。
主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》 《电话销售精英提升训练》
《店面销售技巧》 《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
课程大纲：
一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱 — 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
4. 具备"要性"和"血性" — 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信
6. 先"开枪"后"瞄准" — 高效执行
7. 不当"猎手"当"农夫" — 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结
10. 今天的努力，明天的结果 — 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
使客户产生信赖感要满足哪些因素？
如何让自己更自信？
B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言与后发言，谁更有优势？
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
C、对谁说？客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要"问"？为什么要学习提问
死了都要问，宁可问死，也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"？提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁"问"？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
第四、"问"什么？
与客户初次见面要了解哪9个问题？
当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
客户有了供应商时要问哪4个问题？
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?
五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思
六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价
正式报价前需要确认哪4个问题？
报价时需要注意的6项原则
什么时候报实价？什么时候报虚价？
2、如何处理客户的还价
当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
什么时候可以降价，什么时候不能？
降价时需遵守的6项基本原则
拒绝客户的技巧
如何应对客户的连续问价？
如何应对客户一味地压价？
七、不同客户情况如何洽谈
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3. 如何应付"捣乱者"？
建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案
培训时间：2013年8月10-11日北京、8月17-18日广州、8月24-25日上海
培训对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员
培训费用：4600元/两人，不再打折。单独一人收费2800元（含资料费、午餐、茶点、发票等)
热 线 电 话：400-633-0030
深圳/市场部：0755-61282649 刘小姐 【上海/市场部】021-31200290 金小姐
课程背景：
Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）是不是Stanford
（斯坦福大学）不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发
疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
―――――― 阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
课程目标：
1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4. 将销售管理融入培训现场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
导师简介：[王越]
中国销售精英疯狂训练创始人；
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里
巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压
力，全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，
在公司曾获"悍将杯"榜眼。
主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》 《电话销售精英提升训练》
《店面销售技巧》 《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
课程大纲：
一、销售人员应该具备的10个心态
1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望
2. 做销售不要总是为了钱 — 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋
4. 具备"要性"和"血性" — 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信
6. 先"开枪"后"瞄准" — 高效执行
7. 不当"猎手"当"农夫" — 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 — 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 — 团结
10. 今天的努力，明天的结果 — 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则
1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7. 客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8. 不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？
三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
使客户产生信赖感要满足哪些因素？
如何让自己更自信？
B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言与后发言，谁更有优势？
7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
C、对谁说？客户因素的影响
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要"问"？为什么要学习提问
死了都要问，宁可问死，也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"？提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁"问"？不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响
第四、"问"什么？
与客户初次见面要了解哪9个问题？
当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
客户有了供应商时要问哪4个问题？
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?
五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思
六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价
正式报价前需要确认哪4个问题？
报价时需要注意的6项原则
什么时候报实价？什么时候报虚价？
2、如何处理客户的还价
当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
什么时候可以降价，什么时候不能？
降价时需遵守的6项基本原则
拒绝客户的技巧
如何应对客户的连续问价？
如何应对客户一味地压价？
七、不同客户情况如何洽谈
1. 当我们是客户接触的第一个供应商时；
2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3. 如何应付"捣乱者"？
2013年7月28日星期日
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