出 口 � � 及 有 效 � 取、留 住 � � 技 巧 � � 高 � 研 修 班
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� � 地 �:2012年10月20-21� 上-海 2012年10月27-28� 深-圳
主 � � 位:�=球=企=�=培=�=�
� 用: 2800元/人(包 括 � 料 �、午 餐 及 上 下 午 茶 � 等)
� 加 � 象:� 出 口 部 � � 策 � � �、� 理、外 � 部 � 理、外 � � �
人 �、外 � 跟 � � 及 私 � � 易 公 司 老 板
☆�-�-�-�:� 球 企 � 培 � �
☆全-� 咨-� �-�:4 0 0 6-3 8 3-7 8 8
☆深 圳 �-系 �-�:0 7 5 5 ~ 6 1 2 8 → 2 4 4 0
☆北 京 �-系 �-�:0 1 0 ~ 5 1 6 5 → 7 4 7 9
☆上 海 �-系 �-�:0 2 1 ~ 5 1 6 0 → 2 9 6 9
☆咨-----� QQ:2 3 6 7 1 1 7 9 1
◆�馨提示本�程可�企�提供上���服�,�迎��咨�!
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� 程 介 �:
企 � 在 � 行 � � 市 � 拓 展 的 � 程 中,最 大 的 � � 就 在 于 如
何 使 用 目 前 有 限 的 企 � � 源 � 行 � � 市 � � � 和 拓 展 。� 然,
� � � � 的 � � 手 段 大 多 不 太 � 合 于 中 小 企 � 的 � � 市 � �
�。如 何 打 � � � 市 � � � 的 大 �,尤 其 是 � 于 那 些 � � � 入
� � 市 � � 域 � 行 � � 的 中 小 企 � 而 言 , 找 到 一 些 切 � 可 行
的、卓 有 成 效 的、投 入 相 � � 低 的、� � 相 � � 小 的 � � 市 � �
� 策 略 就 成 � 企 � 不 得 不 考 � 的 � � 。 � � 市 � � 境 的 � �
程 度 � � 超 出 了 � � 市 �。中 小 企 � 面 � 的 � 在 � � 客 � 群
� 千 差 � �,� 性 不 一,如 何 � � 和 � 行 � � 商 � � 判 也 成 �
� � 市 � � � 的 重 要 制 � 因 素。如 何 � � 更 多 的 新 客 �,以�
得 更 多 的 � � � �?在 � 取 � � 後,如 何 � 避 各 � 的 � �?如 何 留
住 客 �?
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� 程 � 容:
第一部分 出 口 � � � 海 外 客 � � 通 � � 判
一、� 取 超 值 海 外 � �,必 先 了 解 你 的 客 � 特 征
1、�什麽中�出口商在海外�易中�是�于被�?解�之道是什麽
2、美、�商人在��采�中有和特�?如何��?
3、美、�商人在��采�中通常使用何�渠道?如何��?
4、日�商人在��采�中有和特�?通常使用何�渠道?如何��?
5、中�、南美、印巴商人在��采�中有和特�?通常使用何�渠道?如何��?
6、澳新、�南�商人在��采�中有何特�?通常使用何�渠道?如何��?
7、各��裔�易代表在�行��采�活�中的特征差�?如何��?
8、一�子�通�分段式�通策略
二、了解你的�在客 � � �,是�取超 值 海 外 � � 的 必 由 之 路
1、�是�秀的�在客�?他�到底在哪�?
2、� � 零 售集�是如何�行��采�的?他��心什麽?��如何�他��通?
3、� � 品 牌采�商的采�模式?��如何��品牌采���?
4、� � 采 � 巨 �,你能把他�忽略?
5、去海外建立�端的�候,你就��挖掘行���商!!
6、永�不要忽略地���商,他是你未�超值��的源泉!!
7、行 � � � � � 口 商,�你在悲�喜中��!
8、肆 意 � 行 的 � � � 口 商,你��如何��?
9、�口�列商,�你�喜�你�!!
三、� � � 手 的 客�,永 � 是 你 海 外 � � 的 � 力 所 在
1、如 何 挖 掘 � � � 手 的 客 �?
2、� � � � � 手 的 不 同 客 �,如 何 � 其 � 通?
3、如 何 � 意 向 � 成 � � 的 � �?
4、� � � 是 � � � 出 � 的?
5、�����手共舞,到�享���手的客��源
6、你 分 析 � 叛 � 的 � � � 手 客 ��?(如何防止客�的再度叛�?)
四、客 � 的 叛 �,是 海 外 � � 流 失 的 主 要 根 源
1、客 � 因 什 麽 而 叛 �?
2、客 � 叛 � 前 的 征 兆 分 析?
3、如 何 � � 和 � � 正 在 � 生 的 客 � 叛 �?
4、客 � 叛 � 後 的 � 通 策 略 和 叛 � 客 � 的 跟 � 策 略
5、如 何 防 止 � 手 � 客 � 的 � � 策 略?
6、除了��品�和�格外,你�能做什麽?
五、� 注 客 � 之 � 注,永 葆 海 外 � � 源 源 不 �
1、不同��的客�有著不同的�注�(周�速度、物流能力、配��可、���避、
�格�件、支付方式等等?)
2、面 � 采 � 商,你 � � 注 什 麽?
3、面 � 零 售 商,你 � � 注 什 麽?
4、面 � 散 � 零 售 商,你 � � 注 什 麽?
5、如 何 � 取 客 � 的 意 向?
6、封�式策略��放式策略�探求客��注的影�差�?
7、均 � � � � � 立 大 � � 你 有 何 � 示?
六、海 外 客 � 的 超 � � 判 策 略 和 有 效 � 通 技 巧(重�)
1、海 外 客 � � 注 � 的 探 � � 分 析
2、� � 商 � � 通 中 所 面 � 的 疑 � 和 解 � 之 道
3、客 � � � 特 征 � 商 � � 判 影 �
4、海 外 客 � 的 � 通 策 略
5、案 例 � 析 海 外 客 � � 通 策 略 的 具 � � 用
6、� 海 外 客 商 � 通 � � 判 的 重 �
7、探 求 海 外 客 � 的 底 � 策 略 � � � 模 型
8、� � 商 � � 判 � 段 性 � � 策 略
9、海 外 客 � 跟 � 策 略
10、海 外 大 客 � 的 � � � 管 理
11、海 外 大 客 � 的 � 判 � � 通 策 略
12、�取超���
13、如何探求���海外不同�次的客�的跨�采�行�
14、��手客��通��判的策略
第二部分 弱��境下的�展策略
一 弱��境下的�展���展前淮�
1、企�在弱��境下的的展出目�分析和�展定位
2、弱��境下的展�客�定位
3、弱��境下�展�考�的因素和���域��
4、�于出口商而言,�展�海外�展的�劣比�
5、�展的材料、�品淮�和注意事�
6、名片、DM的��和淮�
二 弱 � � 境 下 的 展 � 客 � 挖 掘 � � 通
1、目前海外不同展�的�展客�的�展行�分析�定位
2、弱��境下的�口商�展行�
3、出 口 交 易 � � � 口 � 交 易 � 客 � 群 � 分 析
4、越�越多的海外��商�展
5、� 展 � � 技 巧
6、海 外 交 易 � 的 特 � 及 � 展 � � 技 巧
7、� 展 中 的 � 方 心 理 透 �
8、交 易 � � � 的 � 通 技 巧
9、交 易 � 上 � 客 � � 判 和 � 通 � 的 � � � �
10、交 易 � 中 的 � 通 � 攻 策 略
11、交 易 � 中 的 提 � 技 巧 和 � 答 策 略
三 老 客 � 是 如 何在交易�上流失的?
1、老 客 � �展的利弊分析
2、老 客 � 是如何在交易�上流失的
3、如何通�交易�挖掘���手的老客�
4、��手的老客�在交易�上的�通策略和�言技巧
5、交易�上的角色扮演
6、�展中的�展心�和如何通��展�取�手的老客�信息
第四� 展 � 的 後 � 工 作 和 展 後 的 客 � � 通 策 略
1、展 後 工 作 � 理 要 �
2、交 易 � 的 � 在 客 � 的 ABC 分 析
3、� 交 易 � 的 � 在 客 � � 行 � 通 的 策 略
4、交 易 � 後 的 客 � 跟 � � 催 � 技 巧
5、交 易 � 後 的 � 手 客 � 的 跟 � � 催 � 技 巧
第三部分 海 外 市 � 的 非 � � � � � 拓 展
一 新 形 � 下 海 外 新 � 市 � 拓 展 的 � � � 略 思 想
1.出口市�多元化
2.使用�值�大化
3.生�加工全球化
4.供���局全球化
5.固定����化
6.��渠道�端化
7.分��系本地化
8.成本控制全球化
9.速度�周�
10.客��端化
11.�尾客�重于�金客�
12.攫取海外人才和攫取分��端
13.�子商�+��配送
二 海 外 市 � 的 非 � � � � � 拓 展
1.�近�端,��本地化行�
2.� � 供 � � � � 板 工 �
3.��性合理分工,�盟合作
4.做厚客�界面,��客��端化
5.打造�域核心,���域�����系
6.� � � 移,� � � �
7.� � � � � 化
三 � 子 商 � 交 易 平 台+� � 配 送
1.供 � 方 � � � 子 交 易 平 台
2.� � 方 � � � 子 交 易 平 台
3.第 三 方 � � � 子 交 易 平 台
4.供 � 方 物 流+� � 配 送
5.� � 方 物 流+� � 配 送
6.第 三 方 物 流+� � 配 送
7.第 四 方 物 流+� � 配 送
8.面 � 客 � � 端 化,� � B2C+� � 配 送
9.面 � 分 � � 端 化,� � B2B+� � 配 送
10.面 � 客 � 集 � 化,� � B2A+� � 配 送
11.面 � � � 商,� � B2B+� � 配 送
12.面 � � � 商,� � B2B+� � 配 送
13.面 � � 尾 零 售 客 � 群,� � B2B+� � 配 送
四 � 子 商 � 模 式 下 的 海 外 客 � � � � 通 � � � � 取
1、哪些�品�合使用�子商��行客���
2、根�商品�性及其不同特���企�的�子商���策略
3、根�商品�性及其不同特�,��合�的�子商�管道
4、�子商�的��特�及��品海外行����的影�
5、�口商和海外客�的��分析
6、哪些客�擅�和喜�使用�子商��行����或�品�口
7、不同��的客�在使用�子商��行�����的差�和特�
8、��特徵是如何影�客�的�子商���行�的
9、��不同客���和特�,��和��相�的�子商���策略
10、如 何 有 效 利 用 搜 索 引 擎 � � 海 外 客 �
11、� 子 商 � 平 台 的 分 � 和 各 自 利 弊 分 析
12、� 子 商 � 交 易 平 台 � 搜 索 引 擎 的 � 系
13、� 子 商 � 平 台 � 商 品 � 性
14、� 子 商 � 平 台 � 客 � � �
15、� 上 交 易
16、� 子 商 � 平 台 � 企 � � 品 推 �
17、事 例 � � � 子 商 � 平 台 的 客 � � � � 程
18、如 何 使 用 � 子 � 件 � 行 客 � 初 次 跟 �
19、如 何 通 � 有 效 的 跟 � � 客 � 的 意 向 � � � � 的 � �
20、保 持 � 客 � � 通 的 � �
21、完 成 � � 後 的 客 � 跟 � � 注 意 的 � �
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� � 介 �:
�-� 老 �,��士(美����大�MBA、南�大�����士),省外����易
��,香港����管理�院客座教授,香港�易促����,《�港中小企��易�
�》主�人之一,曾任世界500�的中��油食品�出口集�公司�出口六部部�,
中�集��香港、加拿大商�主�,惠�普(美)上海有限公司南��理和����、深
圳某著名商�咨�有限公司��理、香港IBT��商�咨�有限公司���易首席咨��,
�京丸一�合商社西北�市���、珠海威�石油���出口公司��理,多年�先後
在上海、北京、山�、浙江、江�、四川等地�行了600多����易���座,�
近百家企�做���� �或� �服�,受到企�和��的�泛好�,�先生具有�深
厚的理�知�和����,是典型的��派��,20多年的外���管理��,特�
在�理外���疑���方面有�到的�解和技巧,具有娴熟的��技能和�佳的�言
表�能力,����易��有�精�的理解,同��先生���授很多�造性、��性
的操作手法�心得同大家交流和分享,每次都令��意�未�,茅塞��。
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