2012年10月23日星期二

371686拒 � 客 � 的 技 巧17:29:18

� 售 精 英 2 天 一 夜 � 狂 � �
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� �☆地 � :11月03-04日 � 州 11月17-18日 北 京

� �☆地 � :12月08-09日 深 圳 12月22-23日 上 海

� 加☆� 象 :� � 理、� 售 � �、� 域 � 理、� 售 � 理、� � 代 表、

� 售 培 � � � 等

�----用 :¥2470 元/人 2中餐、1晚 宴 、� �、� 家 演 � �、教 材

�、茶 � 等

� �☆� �:�♂球♂企♂�♂培♂�♂�

上 海 部 � 名 � �: 0 2 1 ~ 3 1 0 0 → 1 0 7 6

深 圳 部 � 名 � �: 0 7 5 5 ~ 6 1 2 8 → 0 1 7 9
 
北 京 部 � 名 � �: 0 1 0 ~ 5 1 2 9 → 9 8 1 4
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介*�*和*背*景

Judge(��)一�人,一�公司是不是�秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大�)
是不是Stanford(斯坦福大�).不要judge(��)�面有多少名牌大���生,
而要judge(��)��人�活是不是��一��,看他每天下班是不是笑眯眯回家!
������ 阿�巴巴公司 � �

1. � 什 麽 相 同 的 � 品,� � 人 � 的 � � 相 差 � 十 倍?
2. � 什 麽 � 售 人 � � 常 向 公 司 申 � 政 策 支 持,但 � � �很不理想?
3. � 什 麽 不 同 的 客 �,� 售 人 � � � 千 篇 一 律?
4. � 什 麽 � 售 人 � � 易 � 客 � 亮 出 自 己 的 " 底 牌 "?
5. 都 知 道 要 多 � 少 �,但 � 什 麽 遇 到 客 � 後 � � 都 不 � � 呢?
6. � 什 麽 � 售 人 � � 是 � 解 客 � 要 表 � 的 意 思?
7. � 什 麽 � 售 人 � � 是 以 打 工 者 的 心 �,不 � 意 更 多 的 投 入?
8. � 什 麽 � 售 人 � � � 的 � 用 越 � 越 高,但 � � � 越 � 越 不 理 想 ?
--------是因�你�有� 加 � 售 精 英 2 天 一 夜 � 狂 � �
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�*�*目*�

1.2天1夜�完成36����,17�案例分析�;
2.分���,���主,互�式教�,真�案例分析
3.既有�答,又有��,�有��演�;
4.� � 售 管 理 融 入 培 � � �:
不��注�人��表�,而且重���合作;
不�考核�人得分,而且考核��得分;
不�考核��的��成�,而且考核����的��度;
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*大*�*

一、� 售 人 � � � 具 � 的 10 � 心 �
1. 做 � 售 要 有 � 烈 的 企 � 心 ― 成功的欲望
2. 做 � 售 不 要 � 是 � 了 � ― 有理想
3. 拜 � 量 是 � 售 工 作 的 生 命 � ― 勤�
4. 具�"要性"和"血性" ― 激情
5. 世 界 上 � 有 � 通 不 了 的 客 � ― 自信
6. 先"��"後"瞄准" ― 高 效 � 行
7. 不�"�手"�"�夫" ― 勤�
8. �持不一定成功,但放�一定失� ― �著
9. ���杯相�,危�拼死相救 ― ��
10. 今天的努力,明天的�果 ― 有目�

二、� 客 � 打 交 道 的 9 � 基 本 原 �
1. � 售 � 判 中 � 什 麽 一 定 要 以 客 � � 中 心?
案 例:� 通 就 是 � 客 � � 立 共 同 � 的 � 程
案 例:� 售 就 是 把 客 � 的 事 � 自 己 的 事
2. 不 要 � 足 � 售 人 � � � 想 像 中 的 客 �;
案 例:客 � 提出�的不一定是他非常在意的
案 例:客 � �不一定是你想的那��度
3. 不要主�臆�,以已推人;
案 例:你遇到的��,�人不一定�遇到
4. 客 � 有意向,就一定���?
案 例:�度不能完全�定行�,行�可以影��度
5. 客 � 喜 � � 家 的 知 �,不 喜 � � 家 的 姿�
案 例:��的自我示弱,�得�人的好感
6. � 售 的 � 路 不 一 定 是 走 直 �
案 例:客 � � 在 不 同 人 面 前 表 � 出 不 同 的 � 度
7. 客 � 的 � 度 是 由 � 售 人 � 引 � 的
案 例:多 考 � 客 � 的 外 在 因 素
8. 不 要 在 客 � 面 前 � 播 任 何 � 面 的 信 息
案 例:客 � 不 喜 � � � � 面 信 息 的 � 售 人 �
9. 客 � 不 喜 � 被 � 害,也不喜�被自己�害的人
案 例:� 客 � � 你 撒 � � 你�怎麽做?

三、� 通 中 有 哪 些 因 素 影 � 客 � 是 否 � 我 � � �?

A、��?� 售 人 � 自 己 的 因 素
客 � � 什 麽 � 不 同 的 � 售 人 � 有 不 同 的 � 度?
使 客 � � 生 信 � 感 要 � 足 哪 些 因 素?
如 何 � 自 己 更 自 信?

B、�些什麽?��不要千篇一律
1. 何�要用��性的理性�服?
2. 何�要用激�情�反�的情感�服?
3. 何�介�自己�品的缺�?何�不能?
4. 何�介����手的公司?何�不能?
5. 客���不下�定的原因有哪些?
6. 先�言�後�言,�更有��?
7. 客 � 告 � 你一大堆���手的��,你�如何�理?

C、���?客 � 因 素 的 影 �

四、如 何 � � � 售 不 同 � 段的提��容?
第一、�什麽要"�"?�什麽要��提�
死了都要�,甯可�死,也不憋死!
提出的��一定是提前��好的
客�的回答一定是自己可控制的
第二、怎麽"�"?提�有哪些方法
常用的3�提�法
提��需要注意的6�原�
第三、��"�"?不同客�的提�方式
1、客 � 文 化 水 平 的 影 �
2、客 � 熟 知 程 度 的 影 �
3、客 � � � � � 趣 的 影 � 因 素
4、� 售 中 不 同 � 段 的 影 �

第四、"�"什麽?
� 客 � 初次�面要了解哪9���?
� 客 � 提出�����提出哪5���?
客 � 有 了供�商�要�哪4���?
客 � 拒 � � �,你需要了解哪3���?
合 同 成 交 後,你要了解哪4���?

五、如何判�真�的想法―有效��四步�
? ��是尊重�人,弄懂�人的意思
第一步、停止�作,停止7�不良的心�和行�
第二步、仔��察,通�4�方式�察客�要表�真�意思
第三步、充分鼓�客�表�的3方式
第四步、安全通�,�定客�真�意思

六、如 何 � 理 � � � �
1、如 何 � 客 � � �
如 何 � 理 客 � � � 售 人 � 初 次 接 � � � �
正 式 � � 前 需要��哪4���?
� � � 需 要 注意的6�原�
什麽�候���?什麽�候���?

2、如 何 � 理 客 � 的 � �
� 客 � � 的 � 格 是 你 完 全可以接受�,你�如何�理?
� 客 � � 的 � 格 是 你 � � 法 接受�,你�如何�理?
什麽�候可以降�,什麽�候不能?
降��需遵守的6�基本原�
拒 � 客 � 的 技 巧
如 何 � � 客 � 的 � � � �?
如 何 � � 客 � 一 味 地 � �?

七、不 同 客 � 情 � 如 何 洽 �
1. � 我 � 是 客 � 接 � 的第一�供�商�;
2. �我�是客 � 接 � 的 第 二 � 以 上 供 � 商 �;
3. 如何�付"��者"?
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-需*知:

A.������好一盒名片,以便晚宴交流��

B.建����加��好自己的�品可以��模��售.���出最佳�售方案.
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老*�*介*�: 王老�

中 � � 售 精 英 � 狂 � � � 始 人;
� 售 � � 管 理 咨 � �、� 售 培 � � �;
曾 任 可 口 可 �(中 �)公 司 � � � 理;
阿 � 巴 巴(中 �)� � 技 � 有 限 公 司 � � � 理
清 � 大 �.中 山 大 �.南 京 大 � EMBA 特 邀 培 � � �;
2000年至今一直� 事 � 售 � � 售 人 � 激 � � � � 工 作,曾 任 可 口
可 � 的 � � � 理,全 球 知 名 企 � 阿 � 巴 巴 公 司 的 � � � 理,曾
每月�狂上�拜�100家以上 的 客 �,半 � 事 化 的 � 售 � � 生 涯,高�度
的工作�力,全面系�的受���,�累了�富的客�收集、� 售 � 判、客 � 跟 �、
客 � 服 �、自 我 激 � 的 � �,在公司曾�"悍�杯"榜眼.

-主-�-�-程:

《� 售 精 英 � 狂 � � �》 《� 售 主 管 巅 峰 � �》
《� � � 售 精 英 提 升 � �》 《店 面 � 售 技 巧》
《� � � � � 素 �》 《� 售 中 的 考 核 � 高 � �》
《� 售 心 理 �》

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" � 售 精 英 2 天 一 夜 � 狂 � � "� 名 回 � 表

★� 名 � 真:

上 海 � 名 � � 真☆→0 2 1 ~ 3 1 0 0 → 1 0 7 0

深 圳 � 名 � � 真☆→0 7 5 5 ~ 6 1 2 8 → 0 7 0 9

北 京 � 名 � � 真 ☆→0 1 0 ~ 5 1 2 9 → 1 8 4 8

我�位共___人�名�加(�在下列□�打"√"����地�)

� � 地 �:

□5月12-13� � 州 □5月26-27� 深 圳 □6月30-7月1� 佛 山

�位名�:_____________________________________________

� 系 人:______________ � 系 � �:________________ 手 �:_________________

E-mail: ___________________________________________ � 真:_________________

� � 代 表:______________ 移 � � �:________________ � �: _________________

� � 代 表:______________ 移 � � �:________________ � �: _________________

� � 代 表:______________ 移 � � �:________________ � �: _________________

� � 代 表:______________ 移 � � �:________________ � �: _________________

� � 代 表:______________ 移 � � �:________________ � �: _________________

共 � � 用:___________ 元 整。

付 款 方 式:□ � 金 □ 支 票 □ � �  (���打"√")

�注:

1.�您把回�填好回�我司,��保您�名���再次����!

2.在��前一周,我�有�人��司�送�加培�的��函,上面有培��到指引,以

及��的上�地址和路��;

3.此 � 程 也 可 以安 排 企 � � �,� 迎 � � 咨 � 及 申 � 排 期;

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