1. 大客户营销主要靠老板的个人关系或者几个关键营销人员的人脉资源，一旦核心销售人员离职，这片市场就丢掉了，这个客户资源就流失了；
2. 大客户营销不能形成规律，吃了上顿没有下顿，靠天吃饭，机会点的产生没有规律；
3. 不能在公司内形成一个团队作战的能力，靠组织级的营销来取得成功；
4. 分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵营销体系没有建立起来，不能建立一种扩展的营销态势来复制某个成功的样板点；
5. 客户经理的销售技能良莠不齐，只能依靠客户经理自己的野蛮生长达成销售目标，使得销售过程不可控，营销总监对销售任务的完成不能做到一切尽在掌控中；
6. 缺乏结构化的销售项目过程管理，客户经理如何召开项目分析会分析竞争态势，并制定有针对性的营销策略；
7. 对大客户营销中的常见问题缺乏预警机制，往往是对手水到渠成自己还没有发现，悔之晚矣！
8. ……等等
请查收附件
翁女士
2015/4/12
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